Di tengah persaingan dunia kerja dan bisnis yang makin ketat, satu hal terus terbukti relevan: hubungan yang dibangun dengan tulus masih jadi kunci pembuka peluang, jauh melampaui sekadar tampil di marketplace atau mengirim proposal formal. Pandangan ini yang dibawa Ilham Maulana, Founder & Business Development HVM Digital, dalam sesi Expert Sharing bertajuk “Building Opportunities: Networking, Partnership & Business Growth” yang diselenggarakan oleh Bluprynt bersama tempatbelajar.id.
Dalam sesi tersebut, Ilham membagikan perjalanan lebih dari lima tahun berkecimpung di ranah B2B, mulai dari membangun koneksi di salah satu marketplace B2B terkemuka di Indonesia, hingga akhirnya mendirikan HVM Digital. Satu pelajaran yang menurutnya konsisten terbukti di berbagai industri: relasi yang bertahan adalah relasi yang terus dirawat, bukan yang ditinggal begitu transaksi selesai.
Bukan Vendor, Tapi Partner Strategis
Fondasi yang ditekankan Ilham sejak awal sesi adalah cara memandang klien. Menurutnya, klien tidak pernah diposisikan sebagai sekadar pembeli jasa, melainkan sebagai partner bisnis bahkan dalam beberapa kasus, hubungannya dianggap selayaknya keluarga sendiri.
Pendekatan ini, jelas Ilham, lahir dari pengamatan sederhana di lapangan: klien sering memilih untuk melanjutkan kerja sama bukan karena layanan yang ditawarkan paling murah atau paling lengkap, melainkan karena mereka sudah percaya pada orang di baliknya. Rasa nyaman dan dihargai, menurutnya, sering jadi faktor penentu yang lebih kuat dibanding daftar fitur layanan.
Ilham juga menyoroti satu celah yang menurutnya kerap terlewat oleh banyak pelaku bisnis: keraguan klien untuk berpindah ke vendor baru. Banyak perusahaan, katanya, sebenarnya ingin pindah tapi ragu karena hubungan dengan vendor lama meski sudah lama berjalan terasa kaku dan tidak personal. Bagi Ilham, situasi semacam ini justru menjadi ruang untuk hadir lebih dekat dan menawarkan pengalaman kerja sama yang lebih manusiawi.
Strategi Membuka Akses ke Pengambil Keputusan
Salah satu bagian yang paling praktis dari sesi ini adalah ketika Ilham menjabarkan langkah konkret untuk menjangkau pihak yang benar-benar berwenang mengambil keputusan dalam sebuah perusahaan. Ia membagikan pendekatan bertahap yang biasa dilakukannya.
Langkah pertama adalah memastikan komunikasi sejak awal terarah ke pihak yang tepat, biasanya marketing manager, direktur utama, atau pemilik bisnis langsung. Jika komunikasi terlanjur mentok di level staf atau customer service, Ilham menyarankan untuk menyampaikan dengan jelas bahwa informasi yang dibawa menyangkut omset perusahaan dan strategi bersaing framing yang menurutnya biasanya cukup untuk membuat permintaan diteruskan ke tim yang lebih relevan. Apabila langkah itu masih belum membawa hasil, ia akan melakukan riset mandiri lewat media sosial seperti Instagram atau LinkedIn untuk mengidentifikasi siapa sebenarnya pengambil keputusan di perusahaan tersebut.
Soal kanal yang paling efektif untuk membangun akses semacam ini, Ilham menyebut beberapa saluran yang konsisten terbukti bekerja: LinkedIn dan komunitas profesional digital, event industri serta forum business matching, referral hangat dari klien atau partner yang sudah lebih dulu percaya, hingga cerita dan testimoni klien yang secara alami menarik klien baru dengan profil serupa.
Mengubah Relasi Menjadi Peluang Nyata
Bagi Ilham, kepercayaan adalah titik awal dari hampir semua peluang bisnis yang berkembang. Orang, katanya, tidak selalu membeli karena sedang membutuhkan sesuatu sering kali mereka membeli karena sudah lebih dulu percaya pada orangnya. Begitu trust itu terbangun, satu relasi sederhana bisa berkembang menjadi kolaborasi, partnership, bahkan rekomendasi ke klien lain.
Ia mencontohkan pola yang berulang ia temui di lapangan: klien yang awalnya hanya memandang HVM Digital sebagai vendor biasa, namun setelah dibantu dengan tulus dan diberi perhatian ekstra, perlahan menjadi lebih nyaman, mempercayakan proyek lain, bahkan secara aktif mengenalkan ke koleganya sendiri.
Dari pengalaman tersebut, Ilham merangkum beberapa faktor yang menurutnya konsisten mengubah relasi biasa menjadi peluang bisnis: hadir bukan hanya pada momen menawarkan jasa, memberikan nilai lebih dulu sebelum meminta sesuatu, merespons dengan cepat dan tidak pernah menghilang di tengah proses, serta berani menawarkan solusi konkret ketimbang sekadar janji.
Merawat Hubungan untuk Nilai Jangka Panjang
Membangun relasi, menurut Ilham, hanyalah separuh dari pekerjaan. Separuh lainnya adalah merawatnya agar bertahan dan terus bertumbuh. Ia membagikan beberapa kebiasaan kecil yang konsisten dilakukannya terhadap klien-kliennya.
Yang pertama adalah sesederhana menanyakan kabar. Sapaan ringan seperti menanyakan kondisi proyek, kata Ilham, cukup untuk membuat klien merasa benar-benar diperhatikan, bukan hanya diingat ketika ada tagihan yang harus dibayar. Kebiasaan lain yang ia jaga adalah memberikan perhatian di momen-momen khusus, misalnya mengirim parcel atau hadiah kecil saat Momen tertentu kepada klien yang merayakannya. Hal-hal kecil semacam ini, menurutnya, yang membuat hubungan terasa lebih dari sekadar transaksi bisnis.
Ilham juga menyoroti bagaimana kepercayaan yang sudah terbangun penuh pada akhirnya membuka jalan bagi cross-sell yang berjalan alami. Ketika klien sudah benar-benar percaya, mereka menjadi lebih terbuka untuk menggunakan layanan atau produk lain dari HVM Digital, tanpa perlu pendekatan hard selling.
Pelajaran dari Lapangan
Menutup sesi, Ilham membagikan beberapa insight yang menurutnya berlaku lintas industri, hasil dari pengalamannya membangun relasi bisnis selama lebih dari lima tahun. Salah satunya: menjaga klien lama justru jauh lebih sulit dibandingkan mencari klien baru, namun usaha itu jauh lebih bernilai dalam jangka panjang.
Ia juga menekankan bahwa meski setiap industri memiliki karakter yang berbeda, satu prinsip yang menurutnya selalu berlaku adalah bahwa orang percaya pada orang, bukan pada company profile. Dan pada akhirnya, satu klien yang puas dan menceritakan pengalamannya ke kolega, menurut Ilham, punya kekuatan yang lebih besar dibanding iklan mana pun.
Sesi ini ditutup dengan satu pesan yang menjadi inti dari seluruh paparan
Ilham: hubungan adalah aset, bukan sekadar kontak. Bangun relasi dengan nilai, bukan kepentingan sesaat, karena konsistensi yang mengubah koneksi menjadi peluang, dan trust yang pada akhirnya menjadi mata uang utama dalam bisnis jangka panjang.
